幫助銷售人員提升自信心，面對經銷商能夠侃侃而談發揮自然。

通過銷售人員的引導，將經銷商的重要資源投入到我方產品上。

幫助廠家銷售人員快速掌握管理經銷商的技能，提升管理能力。

通過銷售人員的高效拜訪，快速提升銷售業績，實現廠商共贏。

掌握開發經銷商的四大步驟，為尋找區域優質經銷商打好基礎。

第一講  找準定位成為廠商共贏的橋梁

本講要點

從銷售人員面臨的挑戰出發，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商究竟是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病，弱勢心態？什么樣的銷售人員最受經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？

一、如何理解廠商共贏

1、廠商共贏的定義

2、廠商共贏的好處

二、銷售人員的認知誤區

1、買賣關系

2、君臣關系

【案例】董明珠對付難纏的經銷商

三、銷售人員的三大價值

1、讓經銷商賺錢實現廠商共贏

【案例】銷售人員讓經銷商賺錢的路徑

2、經常換位思考理解經銷商的問題

【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經銷商的需求

3、有效引導和控制經銷商的資源為我所用

【案例】銷售人員遇到和控制的范圍

第二講  快速開發空白市場經銷商

本講要點

本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如要有一張厚臉皮、一雙軟底鞋，在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

一、開發前的準備工作

1、如何應對拒絕

2、531溝通負責

3、招行三部曲

二、迅速獲取優質潛在客戶名單

1、全面撒網

2、走訪當地市場

三、掌握商務合作談判技巧

1、初次見面溝通話術

2、收集市場信息話術

3、了解經營思路話術

4、了解合作意愿話術

5、通知首批進貨量要求話術

6、告知市場規范話術

四、盡快簽訂經營合同

1、經銷區域要求

2、銷售任務要求

3、合作有效期要求

4、首批進貨量要求

5、其它要求

第三講  掌握溝通技巧培養自身影響力

本講要點

為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業務呢？

一、溝通的錯誤思想

【名人名言】美國著 名溝通專家克里·科爾說

1、權力認知錯誤

2、經驗認知錯誤

3、能力認知錯誤

4、目的認知錯誤

二、溝通的5大技巧

1、溝通三要點

【案例】銷售人員如何掌握天時地利人和

2、如何應對抱怨的溝通技巧

【案例】經銷商說產品價格高、促銷效果差….怎么辦？

3、雙贏溝通法

【案例】如何溝通不得罪經銷商

4、當責溝通法

【案例】如何通過溝通提高自己的權威力

5、專家溝通法

【案例】和經銷商見面為什么不能說“最近生意怎么樣”？

第四講  通過拜訪掌控經銷商經營過程

本講要點

為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統？其目的是能夠有效監視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，如何提高銷售人員的拜訪效率呢？

一、拜訪常犯的錯誤

1、以關系好壞決定拜訪對象

【案例】銷售人員拜訪陸豐經銷商

2、以消磨時間為目的

【案例】喜歡玩游戲的銷售人員如何對待拜訪

【名人名言】有兩種人永遠無法超越別人

3、拜訪時走過場、做樣子

【案例】經銷商需要什么樣的銷售人員拜訪？

4、讓經銷商感覺多余的拜訪

5、主要請經銷商吃飯喝酒

6、拜訪前無計劃、準備不充分

【案例】如何做好拜訪計劃

二、拜訪的6大要點

1、提前規劃路線

【工具】月度拜訪行程表

2、準備溝通方案

【案例】銷售人員拜訪前應準備哪些數據

3、做好素材收集

【案例】銷售人員的手機有哪些作用

4、細化拜訪記錄

【工具】如何記錄經銷商的拜訪工作

5、體現專業風格

【案例】為什么銷售人員不能口頭承諾經銷商

6、練就火眼金睛

【案例】銷售人員走訪市場看什么？

第五講  激勵經銷商引導資源為我所用

本講要點

要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。那么，糾結怎么激勵呢？

一、月度高效管理法

【案例】需要管理6個以上經銷商的銷售人員如何提高管理效益？

二、月度銷售簡報法

【案例】梅明平老師管理經銷商的獨 家秘笈解密

三、年度競賽激勵法

【案例】銷售人員對經銷商有哪些獎勵手段？

四、經銷合同強制法

【案例】如何利用合同降低經銷商的管理難度？

五、區域樣板刺激法

【案例】樣板市場給經銷商的最大作用是什么？

第六講  分析經銷商銷售指標為我所用

本講要點

【本講亮點】“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做啊等等。當經銷商負面回答后，銷售人員就處于被動狀態，不知如何應對。優秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

一、銷售增長率

1、銷售增長率是計算公式

2、通過“銷售增長率”能看出哪些問題？

二、銷售額

1、銷售額的定義

2、通過“銷售額”能看出哪些問題？

三、完成銷售計劃百分百

1、完成銷售計劃百分百計算公式

2、通過“完成銷售計劃百分百”能說明說明問題？

四、出貨率

1、出貨率的結算公式

2、通過“出貨率”能看出說明問題？

五、其它指標

第七講  經銷商管理常用表格

本講要點

【本講亮點】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、經銷商檔案表

1、經銷商檔案包含哪些內容？

2、“經銷商檔案表”起說明作用？

二、經銷商分類表

1、制作經銷商分類表

2、為什么要對制作“經銷商分類表”？

三、月度拜訪行程表

1、制作月度拜訪行程表

2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？

四、月度工作總結表

1、制作月度工作總結表

2、“月度工作總結表”有哪些主要作用？

五、月度銷售排行榜

1、制作月度銷售排行榜

2、“月度銷售排行榜”有什么作用？

六、競品比較圖

1、制作競品比較圖

2、在上面情況下需要“競品比較圖”？

七、反饋報告

1、反饋報告的格式

2、為什么說“反饋報告”能夠幫人幫己？

總結與提問

【目的】對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環節，解決學員在實際工作中的問題。