讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動力，培養(yǎng)狼性銷售品質(zhì)；

讓銷售精英認(rèn)識到銷售對企業(yè)發(fā)展的的價值，有成長有未來；

讓銷售精英認(rèn)識銷售對于企業(yè)競爭力的責(zé)任與使命；

讓銷售精英認(rèn)識到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動力；

讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；

改變企業(yè)業(yè)績在幾個銷售英雄的貢獻(xiàn)上，在團(tuán)隊(duì)上出業(yè)績；

掌握有效的銷售計(jì)劃制定，有策略地開發(fā)客戶；

掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；

如何處理客戶的異議并快速地取得定單；

一、本課程核心結(jié)構(gòu)：

正確塑造狼性銷售心態(tài)，將命運(yùn)把握在銷售精英手中；

聚焦客戶的需求關(guān)鍵要素，全力出擊；

專業(yè)銷售的策略思考能力和卓越的行動力；

分析客戶的購買的決策模式和決策行為的高效能力；

專業(yè)的引領(lǐng)客戶偏好和成交的掌控力；

客戶關(guān)系發(fā)展和管理能力；

二、本課程學(xué)員將掌握以下工具：

來自于500強(qiáng)企業(yè)的MTSS客戶營銷分析工具；

客戶BBST購買行為學(xué)分析技術(shù)；

P&G的OGSMT分析技術(shù)；

PSST專業(yè)大客戶成交術(shù)；

KSTI客戶關(guān)鍵話術(shù)呈現(xiàn)技巧；

狼性自我激勵技術(shù)；

第一單元：市場贏思維與狼性銷售

1.   華為狼性營銷解析

2.   任正非的總結(jié)

3.   市場贏思維與狼性

4.   企業(yè)銷售競爭的關(guān)鍵要素

5.   銷售如何突圍

6.   什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷售績效

7.   狼營銷能解決銷售的關(guān)鍵問題

8.   準(zhǔn)——客戶需求分析力

9.   穩(wěn)——流程化銷售力

10. 快——策略成交力

11. 久——客戶關(guān)系發(fā)展力

12. 掌控客戶就掌握銷售主動權(quán)

13. 客戶購買動機(jī)行為路徑圖

14. 客戶購買行為學(xué)-AIDMAS

15. 以客戶為中心的狼性銷售

16. 如何突破低績效的瓶頸

17. 總結(jié)：營銷不是“賣”，而是“買”

第二單元：狼性銷售的“九陰真經(jīng)”

18. 聚：客戶需求專注力

19. 專：專業(yè)的銷售行為學(xué)

20. 準(zhǔn):準(zhǔn)確分析客戶，時機(jī)要準(zhǔn)；

21. 勇：敢于亮劍，以弱勝強(qiáng)；

22. 猛：集中一點(diǎn)，重點(diǎn)攻擊；

23. 狠：抓住重點(diǎn)，咬住不放；

24. 搶：全力以赴，無畏強(qiáng)敵；

25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；

26. 攻：自我激勵，團(tuán)隊(duì)互進(jìn)；

第三單元：狼性競爭性銷售與“虎口奪單”

27. 客戶策略性分析技術(shù)

28. 客戶分析的工具

29. 梳理客戶需求

30. 如何建立客戶需求結(jié)構(gòu)圖

31. 把握客戶關(guān)鍵需求要素

32. 分析競爭對手

33. 競爭對手分析專業(yè)圖示法

34. 我公司與競爭對手的優(yōu)勢對比圖

35. 尋找突破口

36. 競爭性銷售的策略分析

37. 如何抓住關(guān)鍵“搶單”動作

38. 搶單的“謀”

39. 搶單的“策”

40. 搶單的“詭”

41. 如何通過客戶內(nèi)部成員“搶單”

42. 如何通過競爭對手人員“搶單”

43. 案例分析

第四單元：掌控成交在銷售行為學(xué)

44. 認(rèn)識銷售鏈

45. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

46. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

47. 專業(yè)詢問與了解需求

48. 如何做專業(yè)詢問

49. 專業(yè)詢問的四種方法

50. 四種詢問式的案例探討

51. 專業(yè)詢問方式的利弊

52. 專業(yè)詢問的注意點(diǎn)

53. 詢問中的記筆記的方法

54. 探詢中為什么要重視重述

55. 探詢中為什么做總結(jié)

56. 總結(jié)對銷售成功的作用

57. 專業(yè)的銷售聆聽

58. 傾聽與反饋

59. 工具：如何形成客戶需求描述卡！

60. 如何整理需求線索

61. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

62. 銷售在說服力與銷售信服力

63. 如何做專業(yè)的說服

64. 專業(yè)陳述方法論

65. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析

66. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

67. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個利益陳述點(diǎn)

68. 信服的三個核心按鈕

69. 一：打動情感

70. 二：調(diào)動想象

71. 三：幫助理解

72. 成功銷售模式;2個50%原則

73. 成交建議的內(nèi)容與價值

74. 成交建議的注意事項(xiàng)

第五單元：有效客戶跟進(jìn)提升戰(zhàn)略合作客戶關(guān)系

75. 跟進(jìn)的重要性

76. 80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的

77. 跟進(jìn)的方法和技巧

78. 跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法

79. 以建立關(guān)系和好感為中心

80. 以解決客戶疑慮為中心

81. 以快速成交為中心

82. 三類跟進(jìn)的類型

83. 服務(wù)性跟進(jìn)(已成交的跟進(jìn)）

84. 和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；

85. 幫客戶做些工作外的協(xié)作

86. 有效跟進(jìn)策略性計(jì)劃

87. 客戶影響力塑造

第六單元： 課程回顧與總結(jié)

88. 現(xiàn)場演練：狼性銷售工具整理與實(shí)踐

89. 總結(jié)：如何成為卓越績效的銷售精英；