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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達(dá)，電商也很強(qiáng)勢，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數(shù)量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，消費(fèi)者的滲透率特別的高。從渠道的運(yùn)作角度來講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒有什么后臺費(fèi)用，并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競爭的角度來講，小店的品項(xiàng)少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發(fā)展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……
系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰(zhàn)技能
引子：小終端的好，誰做誰知道
一、渠道管理的兩個重點(diǎn)：分銷與動銷，區(qū)域如何規(guī)劃？
二、深度分銷背景下，批發(fā)市場怎么做？
1、善用批發(fā)實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋
2、批發(fā)市場的屬性及劣根性規(guī)避
3、批發(fā)市場運(yùn)作的關(guān)鍵策略
1) 區(qū)域界定是前提
2) 炒熱產(chǎn)品是本質(zhì)
思考：批市產(chǎn)品需要具備什么特性？
3) 渠道激勵是核心
4) 渠道覆蓋是重點(diǎn)
5) 擠占資源是關(guān)鍵
6) 信息掌握是基礎(chǔ)
7) 推拉聯(lián)動是合力
8) 服務(wù)支持是動力
9) 價格管控是保障
三、經(jīng)銷商隊(duì)伍在做小終端中承擔(dān)什么角色？
1. 經(jīng)銷商與分銷模式下：不可回避、不可替代
2. 需要匹配合適的經(jīng)銷商并規(guī)劃好區(qū)域的客戶結(jié)構(gòu)
3. 廠商關(guān)系的本質(zhì)是：等價利益交換
4. 聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建渠道的三大職能：物流、商流、資金流
5. 渠道推廣的方法及戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…
四、小終端的固定巡訪模式如何規(guī)劃？
1. 掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
1) 終端信息調(diào)查
2) 終端分析與規(guī)劃
3) 終端巡訪安排
4) 巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
5) 巡訪過程管控
2. 終端銷售常見異議及處理方法
五、如何實(shí)現(xiàn)小終端的廣泛覆蓋？
1、拜訪率是鋪貨率的基礎(chǔ)保障
討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？
2、 經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3、鋪貨的十大注意事項(xiàng)
4、終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
5、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)
6、討論：終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？
六、小終端動銷管控可量化的指標(biāo)是哪些？
1、【拜訪率】
2，【鋪貨率】
3、【品項(xiàng)數(shù)】
4、【二次進(jìn)貨率】
5、【終端活躍度】
6、【上架率】
7、【臨期品】
8、【斷貨率】
9、【信息到達(dá)率】
10、【生動化率】
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：
（1）學(xué)員疑難問題破解；
（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評。
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