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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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隨著經濟的發(fā)展，從事項目型業(yè)務的企業(yè)越來越多。用傳統(tǒng)的“大客戶營銷”、“工業(yè)品營銷”等方法去拓展項目型業(yè)務是企業(yè)的通行做法，但這些被普遍采用的銷售方法并不完全適合項目型業(yè)務。不恰當的銷售方法給從事項目型業(yè)務的企業(yè)帶來了諸多問題，具體的表現(xiàn)可能有如下幾方面：
1、投入了很多資源的項目機會最終銷聲匿跡；
2、自認為勝算很高的項目機會莫名其妙地丟單；
3、銷售人員頻繁而盲目地調動技術資源；
4、銷售費用居高不下；
5、項目機會的成單率很低，項目的銷售毛利率也不理想等。
“流程式項目銷售”講授的是一套系統(tǒng)性的專門針對項目型業(yè)務的銷售方法，是一套“端到端”的銷售方法，它涵蓋了從“目標客戶選擇”到“項目合同首款收回”的項目銷售全過程的場景。本課程的特點是內容全面、案例生動、針對性強、實戰(zhàn)性高。
1、快速提升普通銷售人員的跟單技能，突破成熟銷售人員不足的瓶頸；
2、減小對無效商機的盲目投入；
3、改善銷售機會的跟蹤效果；
4、降低銷售費用；
5、提高銷售機會的成單率；
6、改善項目的銷售毛利率。
1、認識流程式項目銷售
項目型銷售的特點都體現(xiàn)在哪些方面？項目型銷售32字訣。
2、確定目標客戶與篩選銷售機會
哪些目標客戶應是我們關注的？如何篩選銷售機會？如何把銷售資源花在有價值的項目機會上？
3、發(fā)掘與引導客戶需求
認識客戶需求的層次，采用合適的方式發(fā)掘客戶的需求，引導客戶的需求。
4、識別決策鏈與關鍵人
采購決策的形成機制是什么？采購決策模式有哪幾種？對采購決策有影響的角色都有哪幾類？誰是關鍵人？
5、 制定競標策略與呈現(xiàn)價值
制定有效的銷售策略，引導好客戶的需求，將競爭引入自己的優(yōu)勢賽道。什么是組織價值？什么是個人價值？如何讓客戶感知到我們的價值？如何消除客戶的擔憂？
6、 評估競爭態(tài)勢與投標
摸清關鍵人的狀態(tài)，評估項目勝算的概率。識別不同的投標模式，基于不同的招標形式準備投標書和述標。采取不同的策略影響招標過程，把握好臨門一腳，將優(yōu)勢轉化為勝勢。
7、商務談判與簽署合同
利用有效的策略爭取有利的利益，將勝勢轉化為利潤，營造共贏的氛圍。避免合同中的商務風險，快速獲取首付款，避免對手的臨時翻盤。
8、發(fā)展商務關系
商務關系的價值是什么？如何獲取客戶的信任和支持？如何快速提升和客戶的關系？
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