課程收益：

● 吸引維度：掌握快速克服緊張的方法，能設(shè)計(jì)高吸引力的開(kāi)場(chǎng)

● 節(jié)奏維度：運(yùn)用故事化表達(dá)和互動(dòng)技巧，使表達(dá)更具畫(huà)面感和節(jié)奏感

● 說(shuō)服維度：精準(zhǔn)分析聽(tīng)眾需求，設(shè)計(jì)有邏輯、有數(shù)據(jù)的價(jià)值呈現(xiàn)方案

● 共鳴維度：有效引導(dǎo)答疑對(duì)話，激發(fā)情感共鳴并促成行動(dòng)決策

課程方式：

● 交互教學(xué)：講師講授、案例分享、老師示范-學(xué)員模仿-老師輔導(dǎo)

● 互動(dòng)演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，課后作業(yè)和一課四講，落地效果好

● 行動(dòng)學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、微信小組、531行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)，體驗(yàn)評(píng)價(jià)好

課程模型：商務(wù)展現(xiàn)力模型

第一講：快速突破

一、演講者的N宗罪

1. 要點(diǎn)不明

2. 沒(méi)有收獲

3. 條理不清

4. 細(xì)節(jié)太多

5. 篇幅太長(zhǎng)

二、商務(wù)展現(xiàn)的本質(zhì)

1. 從目標(biāo)策劃：成交買單

2. 以聽(tīng)眾中心：軟硬兼施

2. 以講者呈現(xiàn)：內(nèi)外兼修

3. 使價(jià)值共鳴：情理兼顧

三、商務(wù)展現(xiàn)4能力

1. 吸引：特別、詼諧、金句

2. 節(jié)奏：三段式、講故事、作類比、巧提問(wèn)

3. 說(shuō)服：有邏輯、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)

4. 共鳴：有情感、有激情、有境界

演練：1分鐘mini演練

第二講：建立吸引——3分鐘引爆注意力

情境：來(lái)，大家認(rèn)識(shí)一下，請(qǐng)您講兩句……

1. 初次見(jiàn)面

2. 快速鏈接

3. 準(zhǔn)備有限

一、克服緊張、激發(fā)興趣

1. 克服緊張

1）事先預(yù)想

2）生理舒緩

3）力轉(zhuǎn)移

2. 激發(fā)興趣

1）名字四竅：拆字、聯(lián)想、故事、標(biāo)簽

2）激發(fā)四小：小故事、小順承、刷金句、小道具

二、充分準(zhǔn)備、氣場(chǎng)全開(kāi)

1. 準(zhǔn)備的清單

工具：一張清單|定期回顧

2. 自然的形象

3. 身眼手步法

1）大、開(kāi)、大、合

2）三分專注七分關(guān)注

3）定點(diǎn)、定區(qū)、定黃金

三、要點(diǎn)亮點(diǎn)、不缺金點(diǎn)（共鳴）

1. 要點(diǎn)：表達(dá)公式

2. 金點(diǎn)：金句公式

——反復(fù)式、對(duì)比式、押韻式、改編式

第三講：掌控節(jié)奏——故事化表達(dá)與互動(dòng)牽引

情境：請(qǐng)Peter為大家口頭介紹這個(gè)項(xiàng)目……

1. 有一定信息量

2. 僅能依靠表達(dá)

3. 可能隨時(shí)打斷

一、故事化敘述三段式

1. 情節(jié)框架

1）內(nèi)容：三段式——沖突-行動(dòng)-結(jié)局

2）篇幅：六要素——5W1H（時(shí)間-地點(diǎn)-人物；事情發(fā)生的起因-經(jīng)過(guò)-結(jié)果）

工具模版：

我的故事：動(dòng)機(jī)的故事

失敗的故事：成功的故事

我有藥：轉(zhuǎn)變的故事

小組練習(xí)：說(shuō)出你的故事

2. 細(xì)節(jié)描述

1）不能說(shuō)的講法

——不含糊、不解釋、不謙虛、不著急

2）塑造畫(huà)面感

——描述性的詞匯、巧用五感語(yǔ)言、肢體輔助演繹、成語(yǔ)網(wǎng)絡(luò)詞匯

模仿：報(bào)告長(zhǎng)官，不是帽子大了是腦袋小了~

二、互動(dòng)牽引三個(gè)一

1. 問(wèn)一下

1）有問(wèn)題的開(kāi)篇

2）有問(wèn)題的中間

3）有問(wèn)題的結(jié)尾

2. 記一下：關(guān)鍵詞

3. 送一下：掌聲、祝福、福利

三、提煉升華四方面（共鳴）

1. 點(diǎn)到面：個(gè)別發(fā)展為普遍

2. 表至里，現(xiàn)象揭示了本質(zhì)

3. 此及彼：陳詞賦予之新意

4. 小到大：命運(yùn)及社會(huì)使命

階段練習(xí)：演繹你的企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）價(jià)值觀

第三講：價(jià)值說(shuō)服——邏輯征服與視覺(jué)呈現(xiàn)

情境：在電腦前，跟客戶講解產(chǎn)品（向上級(jí)匯報(bào)成果）

1. 準(zhǔn)備較充分

2. 參與人復(fù)雜

3. 目的性明確

一、聽(tīng)眾畫(huà)像分析表

1. 客戶畫(huà)像

——行業(yè)/角色/痛點(diǎn)/認(rèn)知水平

2. 決策角色

——EB（決策者）、TB（技術(shù)評(píng)估者）、UB（使用者）、Coach（內(nèi)線）

二、內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 價(jià)值主張?zhí)釤?/span>

從“功能描述”升級(jí)為“業(yè)務(wù)成果”

2. 有數(shù)據(jù)有事實(shí)

1）有數(shù)據(jù)

a產(chǎn)品的出身：產(chǎn)品數(shù)據(jù)

b行業(yè)的縱深：行業(yè)對(duì)比

c客戶的發(fā)聲：客戶數(shù)據(jù)

2）有事實(shí)

a產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)對(duì)比

b行業(yè)的趨勢(shì)：行業(yè)故事

c客戶的故事：客戶案例

三、視覺(jué)說(shuō)服與語(yǔ)言呈現(xiàn)

1. PPT視覺(jué)說(shuō)服

1）KISS原則

——單頁(yè)1觀點(diǎn)：每頁(yè)僅傳遞1個(gè)核心信息

2）圖優(yōu)定律

——信息圖＞表格＞文字（比例7:2:1）

練習(xí)：產(chǎn)品方案頁(yè)面臨場(chǎng)優(yōu)化

2. 語(yǔ)言呈現(xiàn)

1）權(quán)威的聲音

a語(yǔ)氣、音高、停頓、音量

b習(xí)慣：口頭禪、語(yǔ)速、尾音

2）有利的語(yǔ)言

a聽(tīng)眾為中心的代詞、行為動(dòng)詞和因果短語(yǔ)

b重復(fù)金句、避免的詞匯、引導(dǎo)式提問(wèn)

3）客戶的語(yǔ)言

a不建議的表達(dá)

b客戶出發(fā)的表達(dá)

c術(shù)語(yǔ)問(wèn)題

四、答疑控場(chǎng)雙保險(xiǎn)（共鳴）

1. 突破表面問(wèn)題

1）沒(méi)有理解客戶的問(wèn)題就回答

2）總以為清楚客戶問(wèn)問(wèn)題的原因

3）表達(dá)信息太多，回答過(guò)頭

4）沒(méi)有真正的回答問(wèn)題

5）忽略了客戶是否滿意我們回答的問(wèn)題

2. 預(yù)測(cè)問(wèn)題矩陣

1）信息索取型：追問(wèn)細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)來(lái)源

2）隱性異議型：質(zhì)疑可行性、旁敲側(cè)擊

3）挑戰(zhàn)權(quán)威型：質(zhì)疑專業(yè)性、對(duì)比競(jìng)品

4）情緒宣泄型：抱怨體驗(yàn)、主觀評(píng)價(jià)

3. 答疑話術(shù)四步公式

——傾聽(tīng)→復(fù)述→解答→核驗(yàn)

練習(xí)：角色扮演對(duì)抗問(wèn)題答疑