第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師

1． 優(yōu)秀售前工程師的自我要求

o? 衡量售前工程師的三個維度 （誰在評價你的工作）

o? 售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開）

o? 優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長）

o? 優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開發(fā)更大業(yè)績潛力）

o? 優(yōu)秀售前工程師的工作原則 ?? （能做什么不能做什么）

2. 優(yōu)秀售前工程師的價值貢獻(xiàn)

o? 達(dá)成目標(biāo)所需要經(jīng)過的流程 （目標(biāo)和流程的基本梳理）

o? 客戶的目標(biāo)和正常購買流程 （換個角度看待銷售工作）

o? 銷售流程和購買流程的匹配 （不同階段所對應(yīng)的策略）

o? 成功項(xiàng)目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階段性的工作目標(biāo)）

o? 達(dá)成各工作目標(biāo)的工作要點(diǎn) （注意事項(xiàng)和方法以及技巧）

第二部分：優(yōu)秀售前工程師如何創(chuàng)造價值，如何最大化地貢獻(xiàn)價值

1．深挖痛點(diǎn)的客戶調(diào)研 （重點(diǎn)）

o? 客戶為什么會選擇我們 （由內(nèi)而外的影響力）

o? 客戶調(diào)研之前需要的準(zhǔn)備 （高效準(zhǔn)備的要素）

o? 客戶調(diào)研的高效邏輯思維 （結(jié)構(gòu)化的思維提煉）+

o? 針對目標(biāo)對象的崗位分析 （找到崗位的痛點(diǎn)）++

o? 針對目標(biāo)對象的高效提問 （高效提問的模型和要領(lǐng)）++

o? 客戶調(diào)研的標(biāo)準(zhǔn)化流程步驟 （需求分析的八步法）++

2．印象深刻的公司介紹

o? 第一次見面介紹的關(guān)鍵 （賣自己+多互動）

o? 公司介紹要達(dá)到的效果 （信心+放心+省心）

o? 公司介紹做到三個層面 （業(yè)務(wù)+優(yōu)勢+價值）

o? 公司介紹容易犯的錯誤 （失敗原因和解決方法）

第一天 上午結(jié)束

3. 不露聲色的客戶需求挖掘和引導(dǎo) （重點(diǎn)）

o? 需求的定義和需求的符號是什么 （用最簡單的方式表達(dá)需求）+

o? 調(diào)研并確認(rèn)客戶的實(shí)際當(dāng)前現(xiàn)狀 （建立客戶想要改變的基礎(chǔ)）+

o? 客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的詢問客戶需求 （找到客戶想要改變的原因）+

o? 客戶調(diào)研基礎(chǔ)上的客戶需求挖掘 （發(fā)現(xiàn)需求水面之下的冰山）+

o? 匹配重點(diǎn)需求和我方的能力優(yōu)勢 （引導(dǎo)客戶需求有利我方優(yōu)勢）+

o? 計(jì)算客戶需求的總成本和總價值 （制造客戶購買的心理沖動傾向）++

o? 分層結(jié)構(gòu)化的提問調(diào)動客戶情緒 ?（再次制造客戶心理上的沖動和震撼）++

學(xué)員分組案例實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何使用分層結(jié)構(gòu)化的提問來制造客戶想要成交的沖動

第一天 下午結(jié)束

4. 盡顯功底的技術(shù)交流

o? 成功的技術(shù)交流的要點(diǎn) （如何達(dá)成交流目的）

o? 客戶技術(shù)交流前的準(zhǔn)備 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動）

o? 技術(shù)交流中的場面控制 （流程化的控制和管理技巧）

o? 技術(shù)交流中的表達(dá)互動 （語言+身體+眼神+互動）

o? 技術(shù)交流中的答疑技巧 （運(yùn)用客戶問答來獲得認(rèn)可）

5. 精心策劃的產(chǎn)品演示

o? 產(chǎn)品演示的目的 （產(chǎn)品演示對成交的作用）

o? 分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）

o? 做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）

o? 產(chǎn)品演示中溝通注意事項(xiàng) （應(yīng)該做的和避免做的）

o? 產(chǎn)品演示中的互動和挑戰(zhàn)處理 （如何贏得聽眾的參與和認(rèn)可）

第二天 上午結(jié)束

6．突出優(yōu)勢的方案撰寫和方案演講 （重點(diǎn)）

o? 產(chǎn)品型項(xiàng)目的方案撰寫 （FAB+方案框架）

o? 方案性項(xiàng)目的方案撰寫 （方案的結(jié)構(gòu)和總體構(gòu)架）

學(xué)員分組實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：FAB的輪流演練和修正性反饋 ++

o? 成功的方案的主要特點(diǎn) （創(chuàng)新性+專業(yè)度） +

o? 選擇提交方案的時機(jī) （不要輕易提交方案）++

o? 做好解決方案并包裝 （找到方案的殺手锏）++

o? 成功的方案演講要素 （聽眾+內(nèi)容+演講+互動）

o? 分析你的聽眾和關(guān)鍵人 （如何分類聽眾的需求）

o? 做好方案演講的準(zhǔn)備工作 （準(zhǔn)備的要點(diǎn)和維度）

o? 方案演講中的誤區(qū)和注意 （應(yīng)該做的和避免做的）

7．無縫對接的團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

o? 正確的團(tuán)隊(duì)分工和合作思維 （建立信任和規(guī)則）

o? 售前和銷售團(tuán)隊(duì)配合的要點(diǎn) （目標(biāo)一致的配合）

o? 重要項(xiàng)目中的團(tuán)隊(duì)合作架構(gòu) （培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力）

8. 腳踏實(shí)地的自我總結(jié)和自我期望

o? 成功售前的成長之路 （在痛苦中蛻變）

o? 售前總結(jié)的三個層次 （單次+項(xiàng)目+部門）

o? 方式和情緒修養(yǎng)提升 （設(shè)定自我提高目標(biāo)）

第二天 下午結(jié)束