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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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在顧問式客戶關系管理與成交管理的路上，銷售人員，對內(nèi)，要有清晰的職業(yè)認知：銷售目標的實現(xiàn)，必須積極主動的執(zhí)行銷售任務，對外，要有清晰的市場認知，實現(xiàn)銷售目標，銷售動作必須圍繞客戶展開，讀懂客戶，一切成交才有的可談！要想讀懂客戶，讀懂客戶關系，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從建立正確的客戶關系開始，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶信任關系為核心，流程化、個性化的展開“流暢”的溝通情境，并且，用正確的成交動作，支撐和保障你的銷售動作展開，才有可能實現(xiàn)需求的準確把握，方案價值的有效傳遞！如果說戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術，就決定這你銷售成交戰(zhàn)術的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開溝通，是一切成交的核心，最終，讓成單自然發(fā)生！
1.認知“信任”是客戶關系管理的核心和重點
2.識別客戶需求，客戶角色的溝通關鍵因素
3.掌握客戶成交管理過程中銷售溝通技巧的核心能力
4.準確運用標準化、流程化方法強化客戶成交溝通技術
5.固化銷售談判標準要求和正確動作
一、顧問式銷售信任力的基礎（T）
1. 產(chǎn)品---價值---信任關系演進
2. 基于勝任畫像的顧問式銷售能力
3. 顧問式銷售信任力的四維基礎
4. 顧問式銷售信任力的關鍵銷售任務動作
5. 顧問價值的專業(yè)范圍
6. 品牌價值的應用邏輯
7. 感情價值的真誠交互
8. 貨品價值的心理干預
9. Workshop----小組討論“銷售顧問的專業(yè)能力范圍”
二、顧問式銷售發(fā)現(xiàn)力的標志（F）
1. 客戶的“痛”與“通”
2. 客戶需求的自上而下的三個維度
3. 客戶需求業(yè)務視角的六個分析
4. 客戶需求內(nèi)部管理中的三個方面
5. 客戶需求可迅速匹配的兩種路徑
6. 客戶關鍵角色識別的價值與應對
7. 客戶動機識別與心理探究
三、顧問式銷售觀察力的作用(O)
1. 銷售觀察的價值區(qū)隔
2. 觀察的雙因心理誤區(qū)
3. 輔助你決策客戶微表情讀取
四、顧問式銷售傾聽力的幫助 （L）
1. 視頻案例---勝出的銷售人員溝通技術
2. 銷售溝通中的四種破冰方式
3. 傾聽與角色置換的3個技巧
4. 黃金靜默法與弗洛伊德口誤
五、顧問式銷售提問力的加持 (A)
1. Workshop—小組討論“銷售顧問的提問清單”
2. 銷售溝通暖場類問題的功效與使用
3. 銷售溝通確認類問題的目的與方法
4. 銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結構
5. 銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向
六、顧問式銷售說服力的呈現(xiàn)（S）
1. 常見的銷售說服誤區(qū)
2. 建立價值標準才是王道
3. 銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則
4. 銷售說服中的客戶質(zhì)疑來源分析與應對
5. 銷售溝通中常用的三種說服邏輯
6. 銷售溝通說服客戶的3個心理力量
七、顧問式銷售談判力的保障（N）
1. 視頻案例引導—醫(yī)保采購案
2. 銷售溝通談判的WIN法則
3. 銷售溝通談判的開局態(tài)度
4. 銷售溝通談判的中場強度
5. 銷售溝通談判的終局溫度
八、顧問式銷售滿意力的推動(M)
1. 滿意與客戶的期望
2. 延長你和客戶蜜月期的3個方法
3. 處理客戶售后管理的2345絕招
九、顧問式銷售復盤力的覆蓋(E)
1. 客戶復盤
2. 銷售復盤
3. 目標復盤
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