◆ 重塑以“客戶信息”為銷售行動的銷售管理核心立場

◆ 構建客觀的市場視角的銷售目標拆解策略

◆ 賦能銷售中的科學化過程管理標準動作

◆ 掌握面對客戶開發和管理的方法和工具

1、客戶銷售背景市場環境的雙維組合

 引導催化：戰略落地與戰術執行中的“明確”行動

 基于產品導向的市場分析模式的分析出口—4P

 基于服務導向的市場分析模式的分析出口—7P

 基于客戶導向的市場分析模式的分析出口—10P

 區域與行業宏觀業務的分析出口

 市場驅動的DN與DV（茅臺案例&福耀案例）

 客戶引領的SOA與MS（京東案例&福耀案例）

 PEST商業模式工具—從商業環境看起—Workshop

 小組討論與呈現work---F公司的市場機會

教學方式：案例講述與共創，學員發現分析市場環境的問題和價值

教學目標：實現學員能夠認知和練習PEST市場商業模式的分析工具

2、客戶銷售分析競爭環境的內容和方法

 客戶銷售分析的三圍觀察：客戶—競爭—公司（示例）

 五力影響干預到三種競爭戰法（森薩塔/東方雨虹/福耀）

 客戶銷售拓展的八個關鍵指標

 客戶銷售分析的微觀環境（機會/威脅）

 SWOT競爭環境工具練習—從競爭環境看起—workshop

 小組討論與呈現—F公司面對競爭的銷售方向與聚焦

教學方式：案例講述與共創，促動學員反思面對市場環境的思路適配

教學工具：實現學員能夠認知和練習SWOT客戶競爭環境分析的工具

3、客戶銷售目標設定與拆解的步驟與流程

 銷售目標的推進階段與價值

 銷售目標拆解必須遵循的步驟—PDCAR

 P1---目標客戶計劃

 P1階段存量客戶與增量客戶的設計和安排要點

 P2---客戶銷售計劃

 P2階段客戶資源的分配與風險管理

 P3---逐漸展開的行動計劃

 P3階段行動落地的過程管理

 客戶目標拆解的管理流程工具表—客戶開發計劃工具表

 銷售目標拆解的管理流程工具表—銷售目標評估工具表

 行動目標落地的實踐流程工具表—銷售行動執行工具表

教學方式：案例講述與工作坊,促動學員能認知并掌握如何拆解和落地目標

教學工具：學員掌握客戶開發計劃表，銷售目標評估工具表，銷售行動執行工具表

4、客戶銷售管理戰術的實踐應用

 引導催化：客戶目標管理，我們在“管理”什么

 從SSM推進管理中審視大客戶開發的七個關鍵節點

 Workshop—從BTCB客戶信息模型中，我們共創客戶的信息管理

 客戶價值--基礎信息的12個要素（典型案例：比亞迪贈刀）

 客戶價值--競爭信息的14個要素（典型案例：輝瑞的倔強）

 客戶價值--成交信息的14個要素（典型案例：海康退出新疆部分市場）

 客戶價值--互動信息的12個要素（典型案例：亞朵的奇跡）

 迷失在目標下的客戶信息與RCT法則

教學方式：提問（有獎），促動學員思考大客戶經營管理的分析維度

教學工具：學員能夠掌握客戶目標管理分析維度和內容與BTCB工具

5、客戶分類分層后與目標的管理實踐（分級制）

 案例：全行業客戶標簽化（引導后產生學員們的意見碰撞）

 客戶的生命周期與管理重點

 客戶全生命周期價值

 客戶分類分層管理—橄欖型/NFM/金字塔模型客戶管理—workshop

 客戶存量與增量的動態戰略標準與戰術平衡

教學方式：成果共創，給與學員客戶分類分層后與目標的關系（正確而非做正確）

教學工具：實現學員能夠掌握客戶分類科學維度金字塔工具

全天課程復盤與總結