◆ 認(rèn)知“計(jì)劃與目標(biāo)”是商機(jī)線索化，數(shù)字化的起點(diǎn)與基礎(chǔ)

◆ 識別銷售數(shù)字化實(shí)踐中的流程與各階段的管理重點(diǎn)

◆ 掌握銷售數(shù)字化各階段的重點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)

◆ 準(zhǔn)確運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方法強(qiáng)化客戶成交與漏斗效率改善技術(shù)

一、銷售商機(jī)數(shù)字化起點(diǎn)的三段計(jì)劃應(yīng)用

【教學(xué)引導(dǎo)】“卷”的成因與過程管理？

啟示：過程管理是結(jié)果管理的必要和約束條件

  認(rèn)識銷售漏斗的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

  實(shí)現(xiàn)漏斗管理的銷售階段管理內(nèi)容

  銷售目標(biāo)拆解必須遵循的步驟--PDCAR

  P1---目標(biāo)客戶計(jì)劃（工具）

  P1階段存量客戶與增量客戶的設(shè)計(jì)和安排要點(diǎn)

  P2---客戶銷售計(jì)劃表（工具）

  P2階段客戶資源的分配與風(fēng)險(xiǎn)管理

  P3---逐漸展開的行動步驟workshop

  P3—銷售行動計(jì)劃表（工具）

  銷售漏斗目標(biāo)拆解的管理流程

  案例小組討論---H公司的銷售漏斗入口管理失位

二、銷售商機(jī)數(shù)字化建立關(guān)系的實(shí)踐方法

  客戶信任關(guān)系能力分析

  客戶關(guān)系建立的四個(gè)階段

  從商機(jī)管理中審視大客戶開發(fā)的七個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

  Workshop—從BTCB客戶信息模型中

  案例討論—凌風(fēng)公司的競標(biāo)行動1st，

  客戶價(jià)值--基礎(chǔ)信息的12個(gè)要素

  客戶價(jià)值--競爭信息的18個(gè)要素

  客戶價(jià)值--成交信息的18個(gè)要素

  客戶價(jià)值--互動信息的14個(gè)要素

  迷失在目標(biāo)下的客戶信息與RCT法則

三、銷售商機(jī)數(shù)字化客戶關(guān)鍵角色識別與溝通策略選擇

  客戶關(guān)鍵四種角色的識別標(biāo)志

  案例討論—凌風(fēng)公司的競標(biāo)行動2ed

  客戶關(guān)鍵角色的溝通反饋與溝通重點(diǎn)

  客戶關(guān)鍵角色決策參與度與影響力

四、銷售商機(jī)數(shù)字化客戶需求的發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)

  客戶的“痛”與“通”的范圍

  小組討論與分享workshop—客戶需求的自上而下的三個(gè)維度

  客戶需求業(yè)務(wù)視角的六個(gè)分析

  客戶需求內(nèi)部管理中的三個(gè)方面

  客戶需求可迅速匹配的兩種路徑

  客戶需求引導(dǎo)的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)SSO與SLW

  案例討論—凌風(fēng)公司的競標(biāo)行動3th

五、銷售商機(jī)數(shù)字化解決方案呈現(xiàn)演示的技巧

  CE與UBV的特征確立

  風(fēng)格就是給CE&UBV定調(diào)調(diào)

  價(jià)值共情的SCQOR法則

六、銷售商機(jī)數(shù)字化議價(jià)談判的優(yōu)勢確立

  視頻案例導(dǎo)入---醫(yī)保采購案談判

  議價(jià)談判中與相關(guān)人員的三個(gè)籌備要點(diǎn)

  議價(jià)談判中與議題相關(guān)的四個(gè)籌備要點(diǎn)

  議價(jià)談判中與流程相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)

  案例導(dǎo)入—比亞迪的降價(jià)要求

  議價(jià)談判中談判開局階段的優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù)

  議價(jià)談判中談判中場階段的風(fēng)險(xiǎn)管控

  議價(jià)談判中談判終局階段的雙贏

七、銷售商機(jī)客戶價(jià)值全周期管理

  客戶全生命周期四階段價(jià)值分析

  客戶分類分層管理—金字塔模型客戶管理

  客戶滿意的五步管理鏈路

  客戶信用管理的三務(wù)統(tǒng)一

全天課程復(fù)盤與總結(jié)