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上海威才企業管理咨詢有限公司
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B2B工業品銷售商機推進管理，是銷售數據化的典型代表，同時也能夠科學反映銷售機會狀態以及銷售效率的一個重要的數字化銷售管理模型。通過對銷售過程管理的定義形成銷售管線管理模型。并且對銷售升遷周期、機會階段轉化率，機會升遷耗時等指標的分析評估，可以準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸。這其中，對于銷售階段的清晰界定與管理是重點，每一個銷售階段的正確工作方法保證了銷售階段的順利推進，也保證了銷售效率，最終的銷售結果也就水到渠成。
◆ 認知“計劃與目標”是商機線索化，數字化的起點與基礎
◆ 識別銷售數字化實踐中的流程與各階段的管理重點
◆ 掌握銷售數字化各階段的重點任務目標
◆ 準確運用標準化、流程化方法強化客戶成交與漏斗效率改善技術
一、銷售商機數字化起點的三段計劃應用
【教學引導】“卷”的成因與過程管理？
啟示：過程管理是結果管理的必要和約束條件
認識銷售漏斗的四個關鍵指標
實現漏斗管理的銷售階段管理內容
銷售目標拆解必須遵循的步驟--PDCAR
P1---目標客戶計劃（工具）
P1階段存量客戶與增量客戶的設計和安排要點
P2---客戶銷售計劃表（工具）
P2階段客戶資源的分配與風險管理
P3---逐漸展開的行動步驟workshop
P3—銷售行動計劃表（工具）
銷售漏斗目標拆解的管理流程
案例小組討論---H公司的銷售漏斗入口管理失位
二、銷售商機數字化建立關系的實踐方法
客戶信任關系能力分析
客戶關系建立的四個階段
從商機管理中審視大客戶開發的七個關鍵節點
Workshop—從BTCB客戶信息模型中
案例討論—凌風公司的競標行動1st，
客戶價值--基礎信息的12個要素
客戶價值--競爭信息的18個要素
客戶價值--成交信息的18個要素
客戶價值--互動信息的14個要素
迷失在目標下的客戶信息與RCT法則
三、銷售商機數字化客戶關鍵角色識別與溝通策略選擇
客戶關鍵四種角色的識別標志
案例討論—凌風公司的競標行動2ed
客戶關鍵角色的溝通反饋與溝通重點
客戶關鍵角色決策參與度與影響力
四、銷售商機數字化客戶需求的發現與引導
客戶的“痛”與“通”的范圍
小組討論與分享workshop—客戶需求的自上而下的三個維度
客戶需求業務視角的六個分析
客戶需求內部管理中的三個方面
客戶需求可迅速匹配的兩種路徑
客戶需求引導的兩個關鍵指標SSO與SLW
案例討論—凌風公司的競標行動3th
五、銷售商機數字化解決方案呈現演示的技巧
CE與UBV的特征確立
風格就是給CE&UBV定調調
價值共情的SCQOR法則
六、銷售商機數字化議價談判的優勢確立
視頻案例導入---醫保采購案談判
議價談判中與相關人員的三個籌備要點
議價談判中與議題相關的四個籌備要點
議價談判中與流程相關的三個籌備要點
案例導入—比亞迪的降價要求
議價談判中談判開局階段的優勢戰術
議價談判中談判中場階段的風險管控
議價談判中談判終局階段的雙贏
七、銷售商機客戶價值全周期管理
客戶全生命周期四階段價值分析
客戶分類分層管理—金字塔模型客戶管理
客戶滿意的五步管理鏈路
客戶信用管理的三務統一
全天課程復盤與總結
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