1、不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”＋“模擬訓(xùn)練”，一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售的體驗(yàn)成長(zhǎng)；

2、版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時(shí)間將“普通銷售”變成“專業(yè)客戶顧問”；

3、關(guān)鍵成交影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰，到具體言行動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)清晰；

4、系統(tǒng)掌握行之有效的各類銷售痛點(diǎn)解決方法，如，FABE銷售法、科學(xué)讓價(jià)八步策略等；

5、提煉總結(jié)管理流程策略路線-培訓(xùn)后可形成“團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷七步流程管理路線設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)模塊方案”，且在課程中會(huì)教授課后完善方案體系的后續(xù)管理方法；

6、學(xué)會(huì)一套百變通用的營(yíng)銷管理思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類銷售項(xiàng)目中。

一、顧問式銷售心法工具導(dǎo)入

顧問式銷售-工作心智模式管控

（導(dǎo)入個(gè)人獨(dú) 家注冊(cè)版權(quán)工具：做3項(xiàng)核心能力實(shí)訓(xùn)）

1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）

‐    傳統(tǒng)式銷售人員思維能力模式分析

‐    顧問式銷售的正確意識(shí)反應(yīng)指導(dǎo)

‐    “1分鐘角色變身”銷售情景代入式訓(xùn)練

2、調(diào)正關(guān)注客戶視角（變“誤解”為“理解”）

‐    客戶情緒與需求階段特點(diǎn)分析與建議

‐    案例分析練習(xí)-退貨的客戶誰(shuí)之錯(cuò)？

3、對(duì)銷售過程有度駕馭（變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”）

‐    互動(dòng)邏輯設(shè)計(jì)

‐    發(fā)展節(jié)奏掌控

‐    言行尺度管理

二、成交必知：銷售心理學(xué)

1、消費(fèi)心理學(xué)要研究的4大核心問題

（1）客戶為什么要買？

（2）客戶為什么要找你買？

（3）客戶為什么要現(xiàn)在找你買？

（4）客戶為什么要現(xiàn)在花這么多錢找你買？

2、客戶需求的四個(gè)階段對(duì)于銷售人員的不同任務(wù)要求？

（1）沒有需求階段

（2）有潛在需求階段

（3）有明確需求階段

（4）購(gòu)買評(píng)估階段

三、成交控制5大要素

1、共同利益點(diǎn)——表達(dá)習(xí)慣訓(xùn)練

2、成交籌碼——系統(tǒng)打包準(zhǔn)備

3、攻單路線——7步進(jìn)度把控

4、替代方案——絕路逢生后備

5、相互需求強(qiáng)度——成交評(píng)估參考

四、7步攻單策略路線要點(diǎn)分解說(shuō)明與流程管理設(shè)計(jì)

1、開局破冰篇

前置營(yíng)銷重要性（社群、會(huì)議、直播……）

破冰2個(gè)重點(diǎn)建好感

（1）遠(yuǎn)離壓迫式服務(wù)

（2）關(guān)注需求適時(shí)動(dòng)作

情景模擬操練：銷售與顧客差異化設(shè)計(jì)考驗(yàn)

破冰3個(gè)關(guān)鍵——贏信任

（1）2個(gè)提問定基調(diào)

（2）良心建議累人情

（3）專業(yè)呈現(xiàn)立權(quán)威

任務(wù)清單：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)知識(shí)擴(kuò)充目錄

2、探尋摸底篇  

問全、問深、問透

——忌諱——連續(xù)問、直白問（關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計(jì)、做隱性伏筆提問）

六類必備提問清單

（1）判斷客戶需求階段類 - 明確本次溝通目標(biāo)

（2）明晰需求排序類 - 明確價(jià)值傳遞方向與比重

（3）無(wú)限信息背景 - 可做創(chuàng)碼鏈接類思考

（4）價(jià)格需求判斷類 - 明確討價(jià)還價(jià)設(shè)計(jì)

（5）家庭成員組合與關(guān)系影響背景 - 判斷決策影響干擾

（6）關(guān)鍵決策人的性格了解類 - 確定僵局時(shí)刻的逆轉(zhuǎn)要素

討論：客戶品牌產(chǎn)品提問清單整理設(shè)計(jì)探討

3、價(jià)值影響篇

產(chǎn)品介紹兩大核心原則 

客戶需求排序分析

FABE介紹法——對(duì)比話術(shù)細(xì)分識(shí)別

影響心理賬戶兩大步驟

價(jià)值感知——開設(shè)心理賬戶

價(jià)值關(guān)聯(lián)——改變心理賬戶

實(shí)際例證-講故事

用我產(chǎn)品的故事、沒用我產(chǎn)品的故事

價(jià)值傳遞4級(jí)遞進(jìn)說(shuō)服

（1）價(jià)值鎖定——情景匹配、利益匹配、強(qiáng)化獨(dú)特不可替代性、實(shí)際例證

（2）價(jià)值替換——換焦點(diǎn)、換時(shí)間、換頻道

（3）價(jià)值認(rèn)同——局部?jī)r(jià)值認(rèn)同、人情感化增分

（4）價(jià)值固化——焦點(diǎn)聚集、反復(fù)轟炸

研討：核心產(chǎn)品-價(jià)值說(shuō)服模版手冊(cè)研討

4、討價(jià)還價(jià)篇

（1）詢價(jià)篇之博弈學(xué)問

（2）報(bào)價(jià)篇時(shí)機(jī)與要素

（3）議價(jià)篇原則與關(guān)鍵

（4）讓價(jià)篇八步策略

研討：讓價(jià)步驟策略路線設(shè)計(jì)

5、決策影響篇

關(guān)注隨行人員

主動(dòng)隨行人員的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)要求

被動(dòng)隨行人員的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)要求

判斷決策地點(diǎn)

門店決策地點(diǎn)引導(dǎo)影響設(shè)計(jì)

他地決策的科學(xué)影響（他人干擾預(yù)案影響、有利于我方的決策思維引導(dǎo)影響）

該不該逼單

無(wú)決策權(quán)客戶不逼單——壓無(wú)力之人惹反感

步驟進(jìn)展成熟的有決策權(quán)客戶可逼單——有效逼單方法建議

研討：案例分析-7口之家客戶決策影響博弈

6、突破僵局篇

——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：

路線回顧總結(jié)與微表情分析

套路反壓——威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼強(qiáng)化

真僵局：

單僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計(jì)引再次登門的策略方案

7、成功成交篇

——成交后的反應(yīng)很重要

不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患（或?yàn)殡y計(jì)較、或沖突退貨）

正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范

成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始

老客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)與鏈接方法

老客戶運(yùn)維系統(tǒng)管理建議——社群管理要點(diǎn)、回訪節(jié)奏管理與方法、銷售KPI掛鉤的必要行動(dòng)

五、學(xué)以致用落地轉(zhuǎn)化指導(dǎo)

1、大目標(biāo)：七步攻單流程路線設(shè)計(jì)

2、小目標(biāo)：工作分步列任務(wù)清單（節(jié)點(diǎn)式完善）

附落地輔助指導(dǎo)資料包

六、課后作業(yè)

作業(yè)1：每日晨會(huì)1練習(xí)、2記錄、3整理（微信群跟蹤）

作業(yè)2：個(gè)案分析建檔案【表單管理】

作業(yè)3：產(chǎn)品FABE分析研討會(huì)

牟老師 上海威才咨詢 | 特聘講師

· 21年培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)

· 10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)

· 個(gè)人獨(dú) 家版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角

個(gè)人資歷：

· AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

· 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師   

· 應(yīng)用心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)落地專家

· 中國(guó)企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

· 中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)“首 選培訓(xùn)師100強(qiáng)”

· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長(zhǎng)吧等多家黃金媒體平臺(tái)合作講師

代表項(xiàng)目：

“G20峰會(huì)接待定制項(xiàng)目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)提升落地督導(dǎo)”總負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)＋團(tuán)隊(duì)管理指導(dǎo)），因項(xiàng)目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動(dòng)找來(lái)行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……

“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點(diǎn)評(píng)＋痛點(diǎn)問題解決強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)＋全國(guó)經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師

“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項(xiàng)目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評(píng)反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請(qǐng)下，品牌方又特別增加經(jīng)費(fèi)-加購(gòu)了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請(qǐng)學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項(xiàng)，又安排了8期課程輪訓(xùn)。

“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項(xiàng)目”--《情緒壓力管理》救場(chǎng)老師（在輪訓(xùn)項(xiàng)目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場(chǎng)，得到客戶高度認(rèn)可好評(píng)，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津……等）

“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團(tuán)隊(duì)管理課程，多個(gè)行業(yè)客戶重復(fù)采購(gòu)，線下授課百場(chǎng)以上……

“高效團(tuán)隊(duì)◆業(yè)績(jī)賦能”落地督導(dǎo)項(xiàng)目（原投標(biāo)公司競(jìng)標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項(xiàng)目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場(chǎng)滿分超高好評(píng)。

老師長(zhǎng)期為金融證券、保險(xiǎn)、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長(zhǎng)經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實(shí)踐職場(chǎng)經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，又有長(zhǎng)達(dá)10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。

多次親身參與實(shí)踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個(gè)原創(chuàng)督導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目中創(chuàng)建了多個(gè)具備個(gè)人獨(dú)特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動(dòng)影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無(wú)不表示“被大大刷新視角，簡(jiǎn)化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場(chǎng)老師”“最實(shí)用課程老師”“高返聘”等多個(gè)超高培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)標(biāo)簽。

最新定制熱需課程

《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗(yàn)訓(xùn)練課

《責(zé)任勝于能力》---實(shí)用1天版精品管理課（職場(chǎng)關(guān)鍵溝通崗能力必備）

《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時(shí)線上講授＋6小時(shí)線下訓(xùn)練

咨詢服務(wù)

《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力＋談判”指導(dǎo)教練》-個(gè)案咨詢項(xiàng)目年卡

《職場(chǎng)情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內(nèi)訓(xùn)＋21天跟蹤輔導(dǎo)）

《駕馭式-職場(chǎng)高效溝通與商務(wù)談判-實(shí)戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報(bào)、答辯、談判等）

《職場(chǎng)效能溝通之“報(bào)聯(lián)商”》實(shí)用1天版精品管理課（職場(chǎng)關(guān)鍵溝通崗能力必備）

《高效管理溝通》

品牌內(nèi)訓(xùn)課程

《雙贏溝通談判實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營(yíng)銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等

《雙贏式-職場(chǎng)沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)

《客戶價(jià)值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)思考》---未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力核心（情感3.0服務(wù)時(shí)代--企業(yè)必學(xué)課）

《實(shí)戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障

《AI思維賦能：溝通談判36計(jì)-快速解決職場(chǎng)難題》---職場(chǎng)全員必修課 

心理學(xué)賦能系列課程

《職場(chǎng)情壓與心理健康管理》

《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》

《基于心理學(xué)的-柜面溝通技術(shù)》

《心理學(xué)角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》

《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》 

《心理學(xué)角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)滿意度經(jīng)營(yíng)》

《人文關(guān)懷式營(yíng)銷服務(wù)與健康正能心理管理》

專業(yè)談判溝通系列課程

《銷售談判◆績(jī)效提升助力系統(tǒng)》 

《顧問式銷售-7步攻單談判》 

《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點(diǎn)分步細(xì)化指導(dǎo)》 

《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實(shí)訓(xùn)》

《呼叫中心--難點(diǎn)溝通對(duì)話落地共創(chuàng)課堂》

《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》

綜合管理系列課程

《練好“四力”打勝仗》

《團(tuán)隊(duì)管理-系統(tǒng)賦能》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)落地指導(dǎo)》

《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》

《客觀化思維與高績(jī)效管理》

《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》

授課風(fēng)格：

擅長(zhǎng)以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)。

課程緊密結(jié)合時(shí)代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實(shí)效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實(shí)用、落地，配合大量實(shí)操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長(zhǎng)線后續(xù)成長(zhǎng)支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。

牟老師課堂互動(dòng)性較強(qiáng)，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實(shí)用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場(chǎng)問題解決方案設(shè)計(jì)、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來(lái)很多即時(shí)落地改變。

服務(wù)客戶：

金融保險(xiǎn)：國(guó)投集團(tuán)、湖北消費(fèi)金融、中信保誠(chéng)、中國(guó)人保、中國(guó)人壽、太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)等；中信銀行戰(zhàn)略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競(jìng)標(biāo)試講好評(píng)后輪訓(xùn)深度合作6年、農(nóng)業(yè)銀行多次項(xiàng)目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲(chǔ)（沈陽(yáng)、大連、青海）、招行多次合作（濟(jì)南、青島、北京、廈門、東營(yíng)）、北京工行、建設(shè)銀行（北京、濟(jì)南）、中國(guó)銀行（大連、北京）、北京農(nóng)商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟(jì)南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行（多批輪訓(xùn)）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓(xùn)）、哈爾濱銀行、太原銀行、農(nóng)信社（內(nèi)蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓(xùn)多批次）、興業(yè)銀行、保定銀行等

煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國(guó)家電網(wǎng)（合作多系統(tǒng)）-深圳、蘭州、大連、朝陽(yáng)、旅順、莊河、沈陽(yáng)、內(nèi)蒙古……、供電公司（合作多系統(tǒng)）-長(zhǎng)海、包頭、普蘭店、朝陽(yáng)、長(zhǎng)春、甘肅、西安、遼陽(yáng)……華北電力大學(xué)合作多年（甘肅電力合作項(xiàng)目、一般管理干部培訓(xùn)等）、北京國(guó)網(wǎng)電力、北京中交重工、三一重工、中國(guó)煤炭科工集團(tuán)、神華集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、盛源集團(tuán)、城建集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、大連港集團(tuán)、大連造船廠、大慶油田（復(fù)購(gòu)課程多次）、中石油、中石化等

汽車行業(yè)：奔馳（多次內(nèi)部大賽外聘主點(diǎn)評(píng)老師、大賽決賽20強(qiáng)選手集訓(xùn)營(yíng)主講老師、全國(guó)經(jīng)銷商輪訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）、奧迪（總部公開課、經(jīng)銷商營(yíng)銷管理賦能輪訓(xùn)、4S店銷售顧問輪訓(xùn)）、寶馬中國(guó).北京總公司（沙龍課、內(nèi)訓(xùn)課合作）、一汽集團(tuán)4年輪訓(xùn)項(xiàng)目-1500人百批輪訓(xùn)、一汽系統(tǒng)其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長(zhǎng)春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學(xué)、雙安駕校（深入咨詢輔導(dǎo)2年）

醫(yī)藥行業(yè)：杭州G20國(guó)際峰會(huì)-醫(yī)療接待服務(wù)定制項(xiàng)目（2000人輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、浙二國(guó)際醫(yī)院全員服務(wù)培訓(xùn)（輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、北大人民醫(yī)院（醫(yī)患溝通試點(diǎn)項(xiàng)目）、內(nèi)蒙古寶山醫(yī)院（全員輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、門頭溝醫(yī)院、健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽(yáng)光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團(tuán)等

家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓(xùn)＋咨詢）、大連LG電子、長(zhǎng)春國(guó)美電器、青島海爾集團(tuán)、美的家中（系列輪訓(xùn)）、中國(guó)暖通商學(xué)院、格力中央空調(diào)、大金空調(diào)、日立中央空調(diào)、海信中央空調(diào)、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國(guó)領(lǐng)致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀(jì)百貨、萬(wàn)家福連鎖超市、北京六采同創(chuàng)（3個(gè)月培訓(xùn)＋咨詢）等

其他：北京清華大學(xué)總裁班、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、搜狐、北京雍和宮、中儲(chǔ)糧、茅臺(tái)酒業(yè)、北京樓宇IT公司、天津康師傅、可口可樂、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)（多次返聘）、萬(wàn)科集團(tuán)（多次返聘）、億達(dá)集團(tuán)（多次返聘）、廣東創(chuàng)鴻集團(tuán)（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團(tuán)（多次返聘）、北京首發(fā)集團(tuán)（多個(gè)輪訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機(jī)場(chǎng)、西安機(jī)場(chǎng)、寧夏機(jī)場(chǎng)等等