1. 認(rèn)知層面：清晰界定復(fù)雜銷售的核心特征（多決策者、長周期、高風(fēng)險、定制化），認(rèn)清傳統(tǒng)銷售在復(fù)雜場景中的核心誤區(qū)，理解戰(zhàn)略銷售“以客戶為中心、價值驅(qū)動、團隊協(xié)同、流程化管理”的四大基石，明確“從推銷產(chǎn)品到管理機會、創(chuàng)造客戶價值”的思維轉(zhuǎn)型邏輯。

2. 能力層面：熟練掌握“復(fù)雜銷售分析表”的完整應(yīng)用，能精準(zhǔn)識別EB（經(jīng)濟買家）、UB（技術(shù)買家）等關(guān)鍵決策角色，用紅綠燈評估法分析競爭格局并制定差異化贏單策略；掌握“客戶探測雷達(dá)”工具，可從需求、企業(yè)價值、權(quán)力支持度等五大坐標(biāo)量化評估客戶關(guān)系健康度；具備將分析結(jié)果轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的“單點突破計劃”，并組織團隊協(xié)同推進(jìn)的實操能力。

3. 實踐層面：能夠結(jié)合真實在途銷售訂單或核心客戶，完成工具落地應(yīng)用（填寫分析表、繪制雷達(dá)圖），輸出科學(xué)的機會評估結(jié)論與客戶關(guān)系提升方案；通過綜合案例研討與角色扮演，搭建“診斷-分析-規(guī)劃-執(zhí)行”的全流程銷售閉環(huán)，制定個人課后90天行動承諾，確保培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化為日常銷售工作習(xí)慣。

4. 思維層面：建立“復(fù)雜銷售是可復(fù)制科學(xué)”的認(rèn)知，打破依賴經(jīng)驗、關(guān)系的傳統(tǒng)銷售思維，形成“數(shù)據(jù)支撐決策、流程把控風(fēng)險、長期經(jīng)營客戶”的戰(zhàn)略性銷售邏輯，提升在復(fù)雜交易中的風(fēng)險預(yù)判與贏單把控能力。

第一天：復(fù)雜銷售基礎(chǔ) – 診斷與評估

第一講：復(fù)雜銷售的核心挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略銷售理念

本講作為開篇，旨在統(tǒng)一思想，讓學(xué)員理解復(fù)雜銷售的本質(zhì)為何不同于簡單銷售，并引入復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售的核心哲學(xué)——將銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?/span>“科學(xué)”。重點在于轉(zhuǎn)變銷售人員的思維模式，從“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“管理機會”和“創(chuàng)造客戶價值”。

→   大綱：

1.      破冰：學(xué)員分享一個最近“最復(fù)雜”或“最糾結(jié)”的銷售案例。

2.      復(fù)雜銷售的界定：多決策者、長周期、高風(fēng)險、定制化解決方案。

3.      傳統(tǒng)銷售的誤區(qū)：為何關(guān)系、產(chǎn)品、價格在復(fù)雜銷售中都不再是決定性因素？

4.      復(fù)雜場景下戰(zhàn)略銷售體系的四大基石：

‐    以客戶為中心

‐    基于價值的銷售

‐    團隊協(xié)同作戰(zhàn)

‐    流程化管理

5.      核心工具預(yù)覽：復(fù)雜銷售分析表、客戶探測雷達(dá)。

第二講：銷售機會的全面診斷 - “復(fù)雜銷售分析表”基礎(chǔ)應(yīng)用

本講引入整個體系的基石工具——“復(fù)雜銷售分析表”（機會評估表）。學(xué)員將學(xué)習(xí)使用這個結(jié)構(gòu)化工具對單個銷售機會進(jìn)行全面的“CT掃描”，精準(zhǔn)評估銷售現(xiàn)狀，識別關(guān)鍵缺口和風(fēng)險。

→   大綱：

1.      “復(fù)雜銷售分析表”介紹：為何它是戰(zhàn)略銷售的“作戰(zhàn)地圖”。

2.      元素一：理想客戶畫像與潛在痛苦。

3.      元素二：精準(zhǔn)定位關(guān)鍵決策角色 – 核心概念“購買影響力”

‐    EB（經(jīng)濟買家）、UB（技術(shù)買家）、C（教練）的重新定義。

‐    如何識別并區(qū)分這四類角色？

4.      元素三：評估響應(yīng)模式 – 理解客戶的“購買情緒”

‐    G（成長）、T（困難）、EK（平穩(wěn)）、OC（過度自信）。

5.      【課堂練習(xí)】：學(xué)員選擇一個真實在途訂單，初步填寫“復(fù)雜銷售分析表”的前三部分。

第三講：競爭格局與贏單策略 - 完成“復(fù)雜銷售分析表”分析

本講繼續(xù)深入“復(fù)雜銷售分析表”的分析，重點轉(zhuǎn)向外部競爭環(huán)境和內(nèi)部銷售策略。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何客觀評估競爭態(tài)勢，并基于此制定差異化的價值主張和贏單策略。

→   大綱：

1.      元素四：分析競爭地位 – 紅綠燈評估法

‐    針對每個購買影響力，評估我方與競爭對手的相對位置。

2.      元素五：制定核心制勝策略

‐    差異化價值提案、應(yīng)對反策、強化滿意點/消除顧慮點。

3.      元素六：評估銷售漏斗等級與預(yù)測準(zhǔn)確性。

4.      “復(fù)雜銷售分析表”總結(jié)：如何解讀整張表格，得出“繼續(xù)投入”、“謹(jǐn)慎推進(jìn)”或“果斷放棄”的科學(xué)決策。

5.      【小組討論】：各小組展示并研討一個完整的“復(fù)雜銷售分析表”案例，講師點評。

第二天：深化應(yīng)用 – 規(guī)劃與執(zhí)行

第四講：客戶關(guān)系的全局觀 - “客戶探測雷達(dá)”

銷售不僅關(guān)乎單個訂單，更關(guān)乎長期的客戶關(guān)系管理。本講引入“客戶探測雷達(dá)”工具，幫助學(xué)員從全局視角審視與關(guān)鍵客戶的關(guān)系健康度，發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，并制定長期的客戶滲透與關(guān)系提升計劃。

→   大綱：

1.      從“機會管理”到“客戶管理”的思維升級。

2.      “客戶探測雷達(dá)”的五個坐標(biāo)：

‐    需求/解決方案

‐    企業(yè)價值

‐    權(quán)力支持度

‐    決策流程

‐    風(fēng)險

3.      如何評估每個坐標(biāo)的現(xiàn)狀？使用“溫度計”進(jìn)行量化評分。

4.      制定客戶關(guān)系提升計劃：針對低分項，制定具體的行動方案。

5.      【課堂練習(xí)】：針對一個核心客戶，完成“客戶探測雷達(dá)”分析。

第五講：從策略到行動 - 制定單點突破計劃

清晰的策略必須轉(zhuǎn)化為具體的行動。本講將前兩天學(xué)到的診斷分析，落地為一份可執(zhí)行、可追蹤的作戰(zhàn)計劃。重點是教導(dǎo)學(xué)員如何召開高效的銷售復(fù)盤會，并將計劃分配給團隊成員。

→   大綱：

1.      單點突破計劃的核心要素： 目標(biāo)、行動步驟、負(fù)責(zé)人、截止日期。

2.      如何將“復(fù)雜銷售分析表”的洞察轉(zhuǎn)化為具體的下一步行動？

3.      銷售團隊的協(xié)同與溝通：如何利用這些工具召開高效的銷售會議？

4.      角色扮演：模擬一個銷售團隊會議，基于一個復(fù)雜的“復(fù)雜銷售分析表”案例，共同制定下一周的突破計劃。

第六講：知識整合與實戰(zhàn)落地

最后一天是整合與承諾環(huán)節(jié)。通過一個綜合性的案例研討，讓學(xué)員融會貫通所有工具。最后，引導(dǎo)每位學(xué)員制定個人的“課后90天行動承諾”，確保培訓(xùn)成果能真正應(yīng)用到實際工作中。

→   大綱：

1.      綜合案例研討：提供一個完整的復(fù)雜銷售場景，小組競賽，使用所學(xué)工具制定最佳戰(zhàn)略。

2.      工具串講與回顧：快速回顧“復(fù)雜銷售分析表”與“客戶探測雷達(dá)”的邏輯關(guān)聯(lián)。

3.      融入工作流程：如何將這些工具變成日常工作的自然習(xí)慣？

4.      制定我的90天行動承諾：每位學(xué)員選擇1-2個最需要改進(jìn)的銷售機會或客戶，明確寫出將如何應(yīng)用培訓(xùn)工具。

5.      培訓(xùn)總結(jié)與問答。

杜老師 上海威才咨詢 | 資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問

教育背景：

工作經(jīng)歷：

工作成果：

英飛特電子（創(chuàng)業(yè)板上市公司）

‐   建立了NE（新能源）事業(yè)部，短期內(nèi)實現(xiàn)超億元的銷售額

‐   從無到有，建立了EV、戶儲、工商儲、換電產(chǎn)品線

‐   開發(fā)了全球業(yè)務(wù)渠道：歐洲，亞洲，非洲，南美

‐   代理團隊研發(fā)了PCS,戶儲逆變器，電池，管理云平臺，兩輪車換電柜等新產(chǎn)品

‐   成功突破吉利、奇瑞、東風(fēng)、上汽、春風(fēng)動力、寶時德等大客戶

匯川技術(shù)（創(chuàng)業(yè)板上市公司）

‐   在疫情期間，帶領(lǐng)團隊在匈牙利（白城）建立了匯川技術(shù)在海外的第一個工廠，并在2023年初量產(chǎn)

‐   幫助公司在歐洲提升了大客戶銷量，在疫情期間供應(yīng)鏈不穩(wěn)定情況下，實現(xiàn)了大約30億銷售額（新能源汽車，通用自動化，智能電梯，儲能）；客戶有通力電梯，沃爾沃，JLR，開利等

蕪湖航天

‐   拓展軍工企業(yè)客戶，提供高端線纜和線束，主要包括二炮（東風(fēng)系列導(dǎo)彈），電子系統(tǒng)研究所，艦船和陸航（武裝直升機）

‐   積極拓展民用客戶，上海商飛，奇瑞新能源汽車等

萊尼電氣 （德國主板上市公司）

‐   接替德國同事，負(fù)責(zé)亞太區(qū)BG PS業(yè)務(wù)，扭虧為盈，并連續(xù)四年保持業(yè)績大幅增長

‐   由于在新產(chǎn)品、新市場開拓的突出表現(xiàn)，2017年被公司任命為全球業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)人

‐   成功進(jìn)入博世（Rivian項目），德國大陸集團，匯川機器人，新時達(dá)（電梯和工業(yè)機器人），中國中車等大型客戶

‐   主導(dǎo)研發(fā)新產(chǎn)品：柔性銅連接器，等電位連接帶，特種設(shè)備透明拖曳電纜等，獲得發(fā)明專利

海格電氣（德國第四大電氣公司）

‐   連續(xù)3年實現(xiàn)業(yè)績增長，主要由新產(chǎn)品驅(qū)動：Tebis控制系統(tǒng)，智能配電柜

‐   負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷，Marcom，技術(shù)支持，BD，戰(zhàn)略發(fā)展，總工辦

PANDUIT（美國重要的電氣和通訊產(chǎn)品公司）

‐   連續(xù)4年實現(xiàn)業(yè)績增長

‐   在亞太區(qū)開拓了高鐵、核電、石油（Off-shore）、醫(yī)療設(shè)備、石化、大飛機（ARJ-21,C919）、軍工（殲十等）新行業(yè)（主要產(chǎn)品為電氣連接器，組件，電氣附件）

‐   榮獲集團公司2008年度全球“年度經(jīng)理人獎”

華為技術(shù)

‐   作為主要研發(fā)人員，研發(fā)了中國歷史上第一臺高性能矢量控制變頻器（VC）

兩次獲得華為公司榮譽獎，事跡刊登在2002年華為公司《華為人報》