課程收益：

‐   能夠分析當(dāng)前業(yè)績構(gòu)成，并聚焦于個人的自我管理能力

‐   在銷售業(yè)績、活動和個人能力之間建立聯(lián)系

‐   分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測中主觀因素的影響

‐   在新客戶開發(fā)、熱客戶跟蹤和老客戶維護方面獲得和完善銷售工具

課程亮點：

本課程的特點是，用有效的銷售工具把銷售管理簡單化。

培訓(xùn)師將帶領(lǐng)學(xué)員創(chuàng)建和使用銷售工具，學(xué)員可以將工具直接用于工作中，即學(xué)即用。

1.      影響業(yè)績的因素

‐  案例分析：他們的業(yè)績因何不同

‐  對各種影響因素的分析

‐  外部因素分析

‐  內(nèi)部因素分析

‐  個人因素分析

2.      RAC模式和銷售平臺

 ‐  RAC模型

‐  對績效、活動和能力的分析

‐  績效和活動的關(guān)系

‐  活動和能力的關(guān)系

‐  銷售活動曲線和平臺思想

3.      潛在客戶開發(fā)

‐  您的目標(biāo)市場

‐  潛在客戶的來源

‐  如何衡量潛力客戶的價值

‐  小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則

4.      熱客戶跟蹤

‐  客戶購買過程分析

‐  銷售流程和里程碑

‐  成交熱度：衡量成交的可能性

‐  案例分析：他能完成任務(wù)嗎

‐  建立策略清單

5.      老客戶維護

‐  案例分析：客戶為什么不再購買

‐  客戶繼續(xù)購買的原因

‐  客戶服務(wù)、滿意和重復(fù)購買

‐  如何評估與現(xiàn)有客戶的關(guān)系

‐  小組作業(yè)：建立圍墻準(zhǔn)則

6.      制定銷售計劃

‐  銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)

‐  銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程

‐  小組作業(yè)：制定銷售計劃

薛老師 上海威才咨詢 | 資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問

‐    專注營銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢20年

‐    10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

‐    多家跨國公司常年營銷顧問

‐    工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)

‐    戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專業(yè)實力：

90%的客戶建立長期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：

能夠坦誠直面當(dāng)前營銷實際問題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。

能力提升：

不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導(dǎo)的過程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。

在服務(wù)的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨特優(yōu)勢：

‐    高競爭環(huán)境營銷突圍

‐    疑難課題設(shè)定和解決

擅長領(lǐng)域：

‐    競爭格局研判

‐    差異化機會提煉

‐    銷售活動規(guī)劃

‐    營銷思維落地

‐    銷售能力進階提升

授課題目：

營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等

其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達(dá)-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等

機械、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學(xué)（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業(yè)企業(yè)

第一財經(jīng)（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團等

金融保險、商業(yè)服務(wù)

國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關(guān)（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等