‐   認知升級：建立解決方案式銷售核心思維

‐   需求挖掘：精準洞察B2B大客戶深層需求

‐   方案呈現(xiàn)：打造差異化競爭優(yōu)勢

‐   項目推進：掌控大項目全流程落地節(jié)奏

‐   關系維護：實現(xiàn)客戶忠誠與持續(xù)合作

‐   業(yè)績提升：落地實戰(zhàn)技巧轉(zhuǎn)化銷售成果

第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認知

攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售過程的六個關鍵控制點

1、客戶需求調(diào)研階段

2、產(chǎn)品方案展示階段

3、客戶風險消除階段

4、項目談判簽約階段

5、實施過程管控階段

6、客戶關系維護階段

第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價值

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權衡，如何撬動客戶心理天枰？

一、深度剖析客戶需求

1、探尋需求背后的深層需求

2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動機

二、客戶需求首先來自組織的需求

三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）

四、客戶購買的四種反應模式

1、緊急模式

2、成長模式

3、平穩(wěn)模式

4、自滿模式

五、商機挖掘：探尋需求源頭

1、以“問”探尋需求

2、以“聽”理解需求

六、 開啟SPIN顧問模式

1、顧問工作從“問”起步

2、SPIN：引導客戶購買意愿

3、撬動客戶購買價值天枰

4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相

背景問題：把握現(xiàn)有情況

難點問題：挖掘潛在痛點

暗示問題：呈現(xiàn)負面效應

價值問題：聚焦方案回報

第三講、客戶利益點和品牌價值展示

攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設計高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、技術壁壘——四個層次擋住對手

2、商務壁壘——排他性障礙設障礙

3、流程嵌入——全方位合作無空白

三、與眾不同的高能方案四個條件

方案指導條件一：截長補短與揚長避短

方案指導條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題

方案指導條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴

方案指導條件四：組織智慧完成高能方案

四、建設工業(yè)品品牌的作用

五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、價值塑造——產(chǎn)品賣點傳播有方法

2、技術方案——售前顧問寫出好方案

3、產(chǎn)品演示——成功演示五個關鍵步驟

4、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

5、用戶考察——成功客戶更有信服力

6、技術交流——給客戶最好的洗腦方式

分組研討：我們給客戶帶來的技術價值與商務價值

第四講、項目推進規(guī)劃與實施對策

攻略方向：為什么大項目推進感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進去了，客戶已經(jīng)有供應商了，但是目前的供應商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊。客戶關系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？

一、大客戶滲透步驟

1、尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系

2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求

3、接觸權力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機

二、切入與簽約綜合策略

三、銷售進展規(guī)劃

1、目標設定：獲取客戶承諾

2、有效跟進：強化客戶關系

四、 實施過程的挑戰(zhàn)與應對

五、實施階段問題對策

六、采購采購關鍵人性格分析

1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

2、實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應對

3、雅俗共賞能力你要具備

七、 客戶采購過程中風險的消除

1、客戶易受傷害的原因剖析

2、客戶產(chǎn)生顧慮的時機研究

3、客戶顧慮識別方法

4、客戶購買信心提升策略

第五講、客戶關系維護打造忠誠度

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項目型客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系？成交后就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?

一、客戶關系維護理念

二、客戶關系維護任務

  1、聯(lián)絡機制建立

  2、客戶價值增值

  3、客戶忠誠度打造

  4、客戶關系持續(xù)發(fā)展

三、客戶忠誠培養(yǎng)策略

張老師  上海威才咨詢 | 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年世界500強大型裝備制造業(yè)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

15年的培訓經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合；

國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強講師；

獲得由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。

授課特色

‐   實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案

‐   實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識

‐   學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能

‐   敢用效果說話，讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升

培訓風格

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。最實戰(zhàn)的講解；最通俗的語言；最簡練的應用。拒絕高深莫測的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥也能變雄鷹！

授課經(jīng)歷

工程機械/建筑機械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機械、斗山裝載機、三一重工、三一重裝、徐工鏟運、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機械、雷薩泵車、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯(lián)重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機電等

叉車/搬運車輛/倉儲物流行業(yè)：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設備、福萊瑞達智能物流等

電子/自動化/IT/半導體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節(jié)卡機器人（8期）、杰瑞斯智能機器人、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、舜宇光學、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技、微見智能、科來網(wǎng)絡、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子等

能源/電氣/儀表/檢測

中航集團、天能電池、湯淺蓄電池、科華數(shù)據(jù)、英威騰數(shù)據(jù)、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開勒環(huán)境科技、威海東興電子、恩智測控技術、蔚藍鋰芯等

液壓/泵業(yè)/工業(yè)零部件/機械加工：強信機械、艾迪精密、普堃液壓、恒力液壓、華德液壓、利歐泵業(yè)、新界泵業(yè)、易特斯、特爾瑪槍嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、SKF、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國際船舶、海普制蓋、怡和達自動化等

設備/裝備制造/機床：中車集團、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風設備、福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、華光環(huán)能、騰達不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機械、華顏科技、伊之密注塑機、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時達、星星冷鏈、格力空調(diào)、美的空調(diào)、斗山機床、寶菱重工、天鵝棉機、奧賽能增壓器、無錫奧特維、山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設備、愛特愛潤滑技術等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國重汽、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車零部件配套：濰柴動力、濰柴重機（6期）、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團、東風德納車橋、天潤曲軸工業(yè)、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：萬華建材、南玻玻璃、中國鋁業(yè)、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節(jié)能、順達聚氨酯、河南匯金集團、美特幕墻、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、深圳科源建設、愛譜華頓、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達集團、維安支護、廣日電梯等

化工/造紙/新材料/煉油/制藥/印刷：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、習尚喜化工、上海邦中高分子、魯北化工、九閎化工、奎恩化學、榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物、禹王集團、海順包裝、耐帆包裝、順灝包裝、美國WestRock、金光紙業(yè)、晨鳴紙業(yè)、博會紙業(yè)、愛特恩材料、生久集團等

港口/物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速、中外運等

農(nóng)業(yè)/畜牧/食品/飼料：亞洲果蔬展、六合飼料、新希望、京魯漁業(yè)、益海糧油、民和牧業(yè)、上海伐利牧業(yè)、GEA等眾多知名企業(yè)近千家

主講課程

‐   《大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

（說明：我們通過對大客戶整個銷售全流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售思路，分解銷售步驟，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶銷售方向）

‐   《顧問式銷售實戰(zhàn)技巧》

（說明：幫助銷售人員具備專業(yè)的邀約客戶、客戶溝通、客戶需求挖掘及客戶購買心理等一系列銷售技能和銷售方法）

‐   《打造高績效營銷鐵軍》

（說明：幫助銷售管理人員全面提升團隊的管理能力，學會如何提高個人的領導力，如何識別銷售員工的優(yōu)劣勢和特點，如何識別銷售團隊的問題與階段，如何激勵銷售團隊的士氣，如何提升銷售團隊成員的動力。）

‐   《渠道商的開發(fā)與管理》

（說明：本課程通過對開發(fā)渠道商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標準，管理渠道商的技巧，銷售人員的自我定位等認識和探討有關渠道開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法。）

‐   《售前工程師商務能力提升》

（說明：售前顧問（工程師）是在技術的包裝下的商務人員，日常不僅僅是方案的輸出，更是對客戶的問題的深度認知的過程，這就需要售前人員具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面顧問式溝通方法）

‐   《銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升》

（說明：銷售人員的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子、自我式的銷售模式，客戶無法接受，越來越?jīng)]有市場，全面提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，打造企業(yè)品牌形象）

‐   《銷售人有”禮“走遍天下》

（說明：對于銷售人員和即將走向銷售崗位的人員來說，做好銷售工作，不僅是需要職業(yè)技能，更需要懂得商務禮儀規(guī)范，熱情周到的態(tài)度，敏銳的觀察能力，良好的口語表達能力。）

‐   《打造金牌售后服務工程師》

（說明：本課程就是為打造一支專業(yè)的售后服務隊伍量身打造的專業(yè)課程，從服務意識到服務能力，從思維到行為武裝我們的服務工程師！）

‐   《銷售人員商務公眾表達魅力》

（說明：本課程將幫助那些希望提升自身專業(yè)能力的銷售人員，還可以幫助那些經(jīng)常面對公眾演講的人士，突破面對公眾講話的技巧障礙和心理障礙，幫助他們建立專業(yè)形象，提升個人魅力，從而有效實現(xiàn)組織目標。）

‐   《銷售欠款管理與回款技巧》

（說明：完善企業(yè)應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。）

‐   《銷售談判策略與技巧》

（說明：通過本課程的學習，使銷售人員掌握工業(yè)品大客戶銷售談判的基本策略與技巧，提升銷售談判能力，提高銷售業(yè)績。）