通過(guò)本課程你將能夠：

1.   描述客戶購(gòu)買(mǎi)的各個(gè)階段和關(guān)注重點(diǎn)的變化軌跡

2.   調(diào)整銷(xiāo)售的策略和重點(diǎn)匹配應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的變化

3.   洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動(dòng)

4.   分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系

5.   推導(dǎo)客戶問(wèn)題的原因?qū)蛹?jí)和解決問(wèn)題的優(yōu)先方法

6.   創(chuàng)建客戶的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢(shì)

7.   設(shè)計(jì)關(guān)鍵決策人的互動(dòng)并獲得關(guān)鍵決策人的支持

8.   規(guī)劃管理整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程并運(yùn)用執(zhí)行中的銷(xiāo)售工具

9.   選擇策略來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并重建客戶的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想

第一講：銷(xiāo)售流程和購(gòu)買(mǎi)流程的統(tǒng)一

學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)看似一對(duì)矛盾，卻有內(nèi)在的一致性。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，探究需求背后的購(gòu)買(mǎi)原因，尤其是客戶面臨的問(wèn)題和痛苦，更加重要。深刻地分析客戶的問(wèn)題，透徹地理解客戶的痛苦，就能夠更多地掌握真正驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。客戶自然會(huì)另眼相看。

o  客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的幾個(gè)重要的階段   （簡(jiǎn)單化提煉復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)）

o  購(gòu)買(mǎi)階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)如何變化   （客戶關(guān)注點(diǎn)的變化軌跡）

o  面對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)階段的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略   （如何應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)變化）

o  客戶做出改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級(jí)   （根據(jù)行為判斷購(gòu)買(mǎi)欲望）

o  客戶痛苦的基本形式以及購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)    （總結(jié)購(gòu)買(mǎi)的需求和期望）

第二講：客戶痛苦的因果邏輯及系統(tǒng)化分析（行業(yè)+關(guān)鍵崗位）

學(xué)習(xí)攻略：復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，迷亂事情規(guī)律化。想要從繁雜的表象中找到核心的本質(zhì)，需要掌握了爭(zhēng)取的思路和方法。銷(xiāo)售人員只要掌握了先進(jìn)的科學(xué)系統(tǒng)的方法，就會(huì)快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問(wèn)題和痛苦，及這些問(wèn)題和痛苦之間的因果邏輯關(guān)系，并進(jìn)一步找到突破口。

o  客戶拜訪前的主要研究?jī)?nèi)容和計(jì)劃   （客戶研究的維度和建檔）

o  關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)   （分析關(guān)鍵人物痛苦和原因）

o  痛苦之間的原因和影響及案例示范   （痛苦因果邏輯及影響鏈條）

o  關(guān)鍵職位人物實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法邏輯   （實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的內(nèi)在邏輯鏈條）

工具演練：關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，目標(biāo)鏈

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦及目標(biāo)

最佳實(shí)踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈及目標(biāo)鏈

第三講：激發(fā)興趣 + 創(chuàng)建購(gòu)買(mǎi)設(shè)想 + 匹配有偏向的解決方案

學(xué)習(xí)攻略：真正說(shuō)服客戶的，是客戶自己。深刻理解客戶的心理，才能借力打力。只有在精準(zhǔn)把握客戶的問(wèn)題和痛苦的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯，才能讓客戶不知不覺(jué)地積極主動(dòng)地參與到引導(dǎo)性的談話，并且讓客戶覺(jué)得這就是自己的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想。

o  引起客戶興趣的模式以及故事模板  （通過(guò)案例和故事刺激興趣）

o  初步的客戶診斷和提問(wèn)的引導(dǎo)模型  （引導(dǎo)客戶的對(duì)話邏輯框架）

o  診斷客戶的痛苦及造成痛苦的原因  （痛苦因果邏輯及影響鏈條）

o  引導(dǎo)客戶分析原因并植入新的觀點(diǎn)  （用分析性提問(wèn)來(lái)植入觀點(diǎn)）

o  引導(dǎo)客戶做出有利我們的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想  （幫助客戶強(qiáng)化植入的設(shè)想）

o  用生活案例引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)想  （邏輯框架的熟練靈活運(yùn)用）

o  工具演練：創(chuàng)建客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)想模型

o  角色扮演：引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)設(shè)想（客戶，銷(xiāo)售，觀察員）

第一天 課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

第四講：量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：購(gòu)買(mǎi)時(shí)理性和感性的結(jié)合。理性決策的背后是感性的判斷。客戶理性地權(quán)衡問(wèn)題所帶來(lái)痛苦損失和投資回報(bào)，是感性判斷的基礎(chǔ)。幫助客戶如何（理性地）去科學(xué)系統(tǒng)地計(jì)算這些問(wèn)題給客戶自己和客戶公司所帶來(lái)痛苦損失，以及可能的投資回報(bào)的（感性的）過(guò)程，卻又極富挑戰(zhàn)。

o  羅列某個(gè)重要職位的痛苦原因           （分析關(guān)鍵人物痛苦及原因）

o  優(yōu)選那些有利我方優(yōu)勢(shì)的原因           （突出我方優(yōu)勢(shì)的部分原因）

o  用痛苦表來(lái)貫穿篩選的客戶痛苦      （運(yùn)用框架和工具指導(dǎo)過(guò)程）

o  挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果      （分類(lèi)總結(jié)痛苦的事實(shí)數(shù)據(jù)）

o  衡量客戶所有痛苦帶來(lái)的總費(fèi)用      （分類(lèi)計(jì)算所造成的總損失）

o  用痛苦表來(lái)引導(dǎo)解決痛苦的能力      （分類(lèi)總結(jié)客戶所需的能力）

o  量化解決方案所帶給客戶的價(jià)值      （分類(lèi)計(jì)算能力帶來(lái)的價(jià)值）

o  強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比來(lái)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)設(shè)想  （幫助客戶看到購(gòu)買(mǎi)的收益）

o  差異化解決方案所獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  （通過(guò)價(jià)值優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)）

工具演練：客戶痛苦損失表 + 能力價(jià)值量化表

講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配客戶的痛苦和解決方案

第五講：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃

學(xué)習(xí)攻略：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。關(guān)鍵決策人喜歡在同一個(gè)層面的系統(tǒng)對(duì)話，而且還有執(zhí)行力的人。除了對(duì)問(wèn)題、痛苦以及損失和回報(bào)的提煉和總結(jié)之外，如果沒(méi)有可執(zhí)行的落地行動(dòng)計(jì)劃，就難以獲得關(guān)鍵決策人對(duì)項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性推動(dòng)。

o  談判交換來(lái)獲得通向決策人的幫助  （利用價(jià)值交換來(lái)獲得推薦）

o  分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯  （關(guān)鍵人的痛苦和目標(biāo)鏈條）

o  引導(dǎo)并創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想  （運(yùn)用結(jié)構(gòu)化對(duì)話引導(dǎo)談話）

o  確認(rèn)并跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想  （鎖定并推進(jìn)關(guān)鍵人的承諾）

o  獲得決策人對(duì)行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃的反饋  （反饋?zhàn)兂筛邔訉?shí)質(zhì)性推動(dòng)）

o  推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃      （通過(guò)價(jià)值優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)）

工具演練：如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人

工具演練：關(guān)鍵決策人的對(duì)話結(jié)構(gòu)和邏輯

第六講：重建客戶的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想

學(xué)習(xí)攻略：翻盤(pán)雖不容易，但是一切皆有可能。翻盤(pán)的決定來(lái)自客戶對(duì)原有購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的修正。如何讓客戶在談話中自我說(shuō)服并修正原有的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，需要非常巧妙的結(jié)構(gòu)性植入對(duì)話。

o  評(píng)估贏得當(dāng)前商機(jī)的成功率大小      （科學(xué)判斷贏率并找到差距）

o  制定策略來(lái)扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)      （針對(duì)差距找到最優(yōu)的策略）

o  識(shí)別修正客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)所需突破口   （通過(guò)能力和價(jià)值優(yōu)勢(shì)突破）

o  設(shè)計(jì)重建客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)想的對(duì)話套路  （設(shè)計(jì)框架并反復(fù)模擬驗(yàn)證）

o  實(shí)施差異化的優(yōu)勢(shì)重建客戶的購(gòu)買(mǎi)設(shè)想  （通過(guò)價(jià)值優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)）

工具演練：重建客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)想的對(duì)話模型

Larry老師 上海威才咨詢 |   toB銷(xiāo)售+AI智能銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家（服務(wù)世界500強(qiáng)20年+）

資歷概括：

‐  德國(guó)漢高公司全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理 + 全球大客戶經(jīng)理 + 首席大客戶銷(xiāo)售教練

‐  德國(guó)漢高公司全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理（全球首個(gè)數(shù)字化銷(xiāo)售技能與業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)平臺(tái)）

‐  德國(guó)漢高公司獨(dú)立特聘顧問(wèn)講師 （中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)獨(dú)立顧問(wèn)）

‐  美國(guó)賽默飛世爾科技公司高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理  （搭建全球首個(gè)數(shù)字化四級(jí)測(cè)評(píng)體系）

‐  瑞士德迅公司北亞區(qū)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理 （組建并培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）

‐  美國(guó)3M公司亞太區(qū)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理+教練 （全球銷(xiāo)售能力模型構(gòu)建和課程體系搭建）

‐  多家行業(yè)頭部公司的指定講師 + 多家頭部咨詢機(jī)構(gòu)的特聘講師 （長(zhǎng)期合作）

授課風(fēng)格：

1、方法論融合創(chuàng)新

• 20年跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) × 國(guó)際版權(quán)方法論本土化重構(gòu)

• 國(guó)內(nèi)國(guó)際案例結(jié)構(gòu)化教學(xué) × 學(xué)員客戶案例工具化解析

2、 多維互動(dòng)教學(xué)

• 認(rèn)知建構(gòu)：客戶具體業(yè)務(wù)洞察 + 跨行業(yè)最佳實(shí)踐遷移

• 行為重塑：動(dòng)態(tài)角色博弈演練 + 學(xué)員習(xí)慣性行為糾正

• 實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)解構(gòu) + 策略重構(gòu)和結(jié)果推演

3、AI 智能教學(xué)閉環(huán)

• 課前：銷(xiāo)售技能AI診斷 + 課中：智能化訓(xùn)練 + 課后：AI智能教練陪跑

4、 差異化教學(xué)優(yōu)勢(shì)

• 個(gè)體精準(zhǔn)賦能：運(yùn)用銷(xiāo)售人員能力圖譜，定制能力提升訓(xùn)練路徑（AI行為分析）

• 組織效能提升：系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)能力-業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)度，定制能力提升方案

經(jīng)典服務(wù)案例

1、全球化工頭部

• 德國(guó)漢高：2007，《漲價(jià)談判策略》利潤(rùn)增加近3億 +（2017年返聘25天）

• 德國(guó)膠王：2016-2018，連續(xù)3年多期《新解決方案式銷(xiāo)售》+《大客戶銷(xiāo)售 1》

• 瑞士歐米亞：2021-2023，連續(xù)4期《價(jià)值銷(xiāo)售》+《銷(xiāo)售談判》+《大客戶銷(xiāo)售》+《銷(xiāo)售教練》

• 德國(guó)佩特化工：2023-2024，連續(xù)2期《關(guān)鍵大客戶銷(xiāo)售》

• 瑞士西卡國(guó)際：2011，連續(xù)2期《漲價(jià)談判策略》

2、高端制造與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈

• 德國(guó)威茨曼：2019-2022，連續(xù)5期《漲價(jià)談判策略》+《大客戶銷(xiāo)售 1+2》

• 美國(guó)英格索蘭NASH：2024-2025，連續(xù)5期《SPIN銷(xiāo)售》+《商機(jī)的開(kāi)發(fā)與管理》

• 西安伊思靈華泰：2017-2019，連續(xù)多期《新解決方案式銷(xiāo)售》+《大客戶銷(xiāo)售 1+2》

3、電子與半導(dǎo)體

• 臺(tái)達(dá)電子：2019-2025，連續(xù)5年《顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧》+《優(yōu)秀的售前》

•  美國(guó)安富利：2024，連續(xù)2期 《Inside-out Coaching》

4、智能硬件 + 工業(yè)數(shù)字化標(biāo)桿

• 新雷能：2018-2019，連續(xù)3期《大客戶銷(xiāo)售 1+2》

• 德和盛電氣：2020-2022，連續(xù)3年，《價(jià)值銷(xiāo)售》+《銷(xiāo)售教練》

主講課程矩陣：AI+智能銷(xiāo)售課程體系 4.0 （方法論沉淀 × 工具實(shí)操 × 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) × 人機(jī)協(xié)同）

部分內(nèi)訓(xùn)客戶：

王老師課程無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷(xiāo)售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：

化工類(lèi)：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京（3期）、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛(ài)普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國(guó)佩特化工（連續(xù)2年2期）、荊門(mén)盈德氣體、中鹽集團(tuán)、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟(jì)南海航科技、德馬格塑料機(jī)械（寧波）、南京科潤(rùn)工業(yè)介質(zhì)股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿(mào)易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

汽車(chē)類(lèi)：上?，F(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰（連續(xù)三年）、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（連續(xù)3年5期）、日本NGK、宇通客車(chē)、福田汽車(chē)、博格華納、開(kāi)德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車(chē)、斯堪尼亞、橫店集團(tuán)得邦照明、宇通重工、

電子類(lèi)：美國(guó)安富利、法國(guó)西刻標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子（連續(xù)4年8期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能（連續(xù)3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤(rùn)電子、日揚(yáng)電子科技、山洋電氣、聯(lián)合汽車(chē)電子、松下電子、武漢精毅通電子、

半導(dǎo)體：上海復(fù)旦微電子集團(tuán)、上海伏達(dá)半導(dǎo)體、華錄松下電子、華潤(rùn)賽美科微電子、武漢新創(chuàng)元半導(dǎo)體

電氣類(lèi)：德和盛電氣（連續(xù)3年3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設(shè)備檢測(cè)所、荏原電產(chǎn)（青島）科技、廣東力華感應(yīng)設(shè)備、江門(mén)意瑪克戶外動(dòng)力設(shè)備、中核控制、進(jìn)業(yè)（天津）輕工制品進(jìn)業(yè)、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達(dá)機(jī)電工程、太陽(yáng)社電氣（無(wú)錫）、西安沙爾特寶電氣

機(jī)械類(lèi)：美國(guó)英格索蘭、美國(guó)凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優(yōu)捷機(jī)械、衡水寶泰機(jī)械、日本兄弟機(jī)械、美國(guó)柯達(dá)、德國(guó)佶締納士、無(wú)錫沃爾德軸承、速達(dá)股份、德國(guó)斯德拉馬機(jī)械、天津西馬格特寶機(jī)械、江西福事特液壓

IT類(lèi)： 北京天威誠(chéng)信電子商務(wù)服務(wù)有限公司、九曳供應(yīng)鏈、優(yōu)米網(wǎng)、酷狗音樂(lè)、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車(chē)車(chē)身電子

醫(yī)藥類(lèi)：廣藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、江蘇康緣集團(tuán)、上海品誠(chéng)醫(yī)藥科技

醫(yī)療類(lèi)：深圳飛利浦醫(yī)療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、倍力曼醫(yī)療、廣州維力醫(yī)療器械、桂林市啄木鳥(niǎo)醫(yī)療器械有限公司、上海聯(lián)影醫(yī)療科技

材料類(lèi)：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏集團(tuán)、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開(kāi)德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業(yè)、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產(chǎn)品、江蘇世德南化功能包裝材料

通信類(lèi)：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）、深圳市特發(fā)信息光電技術(shù)

物流類(lèi)：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流、深圳飛達(dá)物流、福建省海絲速通物流

金融類(lèi)：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、康旭科技、中信證券、中國(guó)銀行保險(xiǎn)管理信息技術(shù)有限公司

生物類(lèi)：生工生物、山東濟(jì)肽生物、杭州九安檢測(cè)、上海勵(lì)成營(yíng)養(yǎng)科技、北京中源

軟件類(lèi)：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通

咨詢類(lèi)：天力亞太管理咨詢、英特諾企業(yè)管理、君云企業(yè)服務(wù)、培睿咨詢、銳仕方達(dá)人力資源集團(tuán)有限公司、天津中海工程管理咨詢

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